Когда речь заходит о решениях KNX, важно отметить несколько типичных особенностей. Эти особенности можно даже назвать «традиционными» — настолько широко они распространены в среде продаж и продвижения KNX-оборудования. Они практически неизбежно рано или поздно характеризуют манеру работать каждого KNX-продажника, успевшего наработать достаточный опыт.
Интересно, что при работе с некоторыми клиентами эти особенности полезны, они великолепно работают на увеличение размера чека. В других же случаях трансформируются в слабые стороны. О них нужно знать, иметь их в виду – и тогда они станут управляемыми, а ваши результаты продаж улучшатся многократно.
- Что может мешать хорошему продавцу KNX?
- Как увеличить вашу эффективность и улучшить ваши продажи?
Итак, какие же сильные профессиональные качества людей, продающих KNX, могут сыграть против них?
Что мешает хорошему продавцу KNX?
Практически все, кто успел поработать в проектах KNX с высокой степенью интеграции, попадают в одну и ту же ловушку. Грабли, на которые они наступают, называются «комплексный подход». Продавцы KNX приобретают склонность каждый раз предлагать решение, которое затрагивает все аспекты проекта.
На газоне, где валяются упомянутые нами традиционные для сферы KNX продаж грабли, можно при более пристальном рассмотрении заметить бурно растущие побеги еще одной не всегда позитивной особенности мышления опытных продажников.
Корни второй проблемы для тех, кому уже доводилось работать в высокотехнологичных проектах, в том, что профи продаж довольно быстро забывают, что для большинства владельцев домов максимально простое повышение функциональности будет уже большим шагом.
Да-да, как ни парадоксально, чем проще решение – тем выше уровень счастья.
Так видит ситуацию большинство людей, желающих увеличить уровень автоматизации жилища или офиса. Чаще всего максимально базовые системы вроде перехода с единого термостата для всего дома на раздельные для гостиной и для спален удовлетворяют потребности клиентов не просто хорошо, а идеально.
Большинство потребителей считают простоту и лаконичность в данной ситуации плюсом.
Более редки ситуации, когда продажники допускают ошибки, применяя описанный подход при работе с категорией клиентов-обладателей нескольких объектов недвижимости с полной автоматизацией. Чтобы произвести впечатление на такого клиента, вам придется столкнуться с кое-чем, что может вас изумить: важно не перепутать между собой 2 или более из его домов!
Выявляйте проблемы – предлагайте решения
Во время обсуждения возможностей использования технологий для дома важно соблюдать следующую последовательность:
- Сначала необходимо выявить проблему.
- Затем решать её.
Секрет (и главная сложность) заключается в том, чтобы найти скрытые мотивы клиента.
Как это работает в жизни
Рассмотрим пару примеров из реальной жизни, связанных с освещением.
Итак, молодая пара строит дом в ожидании их первенца. При обсуждении с заказчиком освещения важно учесть предполагаемые ситуации из реальной жизни. Такие как, скажем, необходимость ночью пройти в спальню, чтобы проверить, как там малыш. Ребенка в этот момент важно не разбудить, и для удобства мамы можно создать конфигурацию сенсорной панели так, чтобы уровень освещения регулировался в зависимости от времени суток.
В качестве еще одного примера рассмотрим ситуацию ресторатора, который решил переоборудовать свое заведение.
При работе с бизнес-проектами чаще всего заказчики имеют представление о размере затрат и стараются избежать вложений в контроль освещения. Однако можно и нужно делать предложения, однако при этом описывать ситуацию с позиции выгод заказчика.
В данной ситуации плюсом для ресторана будет возможность избежать неловких моментов, когда может упасть напряжение, отчего во всем заведении может выключиться свет. Столь внезапно возникшая «романтичная атмосфера» может испортить гостям вечер, а владельцам заведения – репутацию. Это неудобство может показаться незначительным, но посетители ресторана более вероятно оставят больше чаевых при создании для них приятной обстановки, а хорошие чаевые в свою очередь мотивируют персонал и способствуют росту успешности бизнеса.
Старайтесь выявлять как можно больше проблем во время обсуждения с клиентом. Как только вы определили область проблем, расспросите клиента о том, какие будут критерии их успешного решения. На данной стадии вы пока не предлагаете конкретного решения, но уже подспудно мотивируете клиента думать о положительных результатах вашего с ним сотрудничества.
Определение бюджета
Часто клиенты не знают заранее стоимость системы контроля. Так что на ваш прямой вопрос о предполагаемом бюджете можно получить неоднозначную реакцию.
Если же вы предварительно выявите проблемы, которые нужно решить, а затем спрашиваете, сколько клиент готов заплатить за решение, люди будут лучше осознавать ценность вашего предложения.
Проведите предварительные расчеты, обосновывающие реалистичную ценность решения проблемы, которая на самом деле существует у клиентов. Тогда вам останется только узнать, что они могут себе позволить, и затем «упаковать» для них предложение.
После этого вы формулируете конкретное предложение и оцениваете стоимость конкретного решения. У вас будет тем больше возможностей совершить удачную сделку, чем более обоснованной будет цена решения и чем лучше ваше предложение будет устранять проблемы, на самом деле беспокоящие клиента.
Заключение
Когда вы уделяете время изучению проблемы клиентов и ищете пути решения, вам легче прийти к тому, чтобы сформулировать конкретное предложение по установке системы контроля, а также по бюджету. При этом вы с большой долей вероятности получите благодарных довольных клиентов, которые будут готовы заплатить разумную цену за то, что вы поможете им улучшить условия жизни.
Данный подход играет вам на руку еще по одной причине. Он позволяет вам предстать в роли советника, достойного доверия, который не пытается продать покупателям то, что они на самом деле не хотят.
Благодаря такому позиционированию вы поднимаете свою ценность в глазах клиентов и конкурентоспособность в сфере продаж KNX.
Это еще и вклад в копилочку лояльности клиентов. Люди непременно отметят и запомнят, как вы прониклись их проблемами. В дальнейшем они с большей долей вероятности предпочтут решение, предложенное продавцом, кому они доверяют, чем решение другого продавца или организации по выгодной цене.
И не забывайте об эффекте «сарафанного радио», который в нашей сфере также эффективен как метод самопродвижения.
У вас есть своё видение? Поделитесь в комментариях.
И спасибо, что читаете нас и делитесь с друзьями.
One thought on “Секреты успешных продаж KNX”
Comments are closed.